Основные цели убеждения. Методы убеждения и аргументирования

Неотъемлемой характеристикой является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей , которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

Уже в 20-е годы этот метод получает научное признание. Его педагогическая роль определяется тем, что процесс воспитания органически связан с развитием сознатель­ности учащихся, с пониманием ими правил поведения и своего места в преобразовании окружающей жизни. В педагогике подчеркивалось, что организация жизни и деятельности учащихся должна находиться в органичес­ком единстве с развитием их нравственного сознания, с расширением их гражданского кругозора, с постоянной разъяснительной работой. Все это говорит о необходимо­сти широкого использования метода убеждения в воспи­тании, о многогранности его педагогического влияния на развитие и социализацию учащихся.

Указывая на сущность этого метода, Н.И.Болдырев писал, что убеждение - это воздействие воспитателя на

Пинкевич А.П. Педагогика. М., 1924. Т. 1. С. 85.

сознание, чувства и волю воспитуемых с целью форми­рования и закрепления у них положительных моральных качеств и устранения отрицательных черт в их характе­ре и поведении. Данная дефиниция нуждается в уточне­нии, поскольку она исходит из идеи внешнего воздей­ствия на детей. Более правильным будет сказать:

убеждение - это такой метод воспитания, который выража­ется в эмоциональном и глубоком разъяснении сущности социальных и духовных отношений, норм и правил поведе­ния, в развитии сознания и чувств воспитуемой личности.

Только через механизмы содержательной и эмоцио­нально окрашенной разъяснительной работы этот метод находит свое педагогическое осуществление. Конечным же результатом этого процесса должно быть формирова­ние твердых, глубоко осмысленных и эмоционально пе­режитых убеждений по различным вопросам отношения к окружающему миру, то есть убеждений как цементи­рующей основы сознания и поведения. Вот почему необ­ходимо отличать убеждение как метод, как процесс вос­питания и убеждение как результат этого процесса, как устойчивая жизненная позиция личности.

Психологической основой этого метода является прин­цип опережающего отражения в сознании ученика тех действий и поступков, которые он собирается совершить. Это опережающее отражение (планирование, мысленное моделирование) поведения базируется не только на при­обретенном опыте, но и на знании норм, правил и прин­ципов деятельности. Предпринимая те или иные действия, личность так или иначе сообразует их с моральными пред­писаниями и общественными требованиями. Именно по­этому весьма важно развивать сознательность учащихся в различных видах деятельности, приучать их к обдумы­ванию своего поведения.

Сопоставляя свои действия и поступки с тем, как необ­ходимо себя вести, личность полнее осознает и пережи­вает внутренние противоречия, которые возникают между достигнутым и необходимым уровнем интеллектуального, нравственного, эстетического и физического развития, и на этой основе у нее появляется потребность в совершен­ствовании своего поведения и личностных качеств.

Существенное значение имеют те конкретные средства метода убеждения, которые используются в процессе его применения. К важнейшим из этих средств относятся:

формы учебной работы, разъяснительные индивидуальные и коллективные беседы, ученические вечера, конферен­ции на научные, нравственные, эстетические и санитар­но-гигиенические темы, диспуты, встречи с деятелями науки, техники, искусства и т.д.

Об использовании этих средств воспитания и их мето­дике более подробно будет идти речь при освещении воп­росов нравственного, эстетического и физического воспи­тания. Здесь же следует подчеркнуть, что только глубокая содержательность и эмоциональность убеждений способ­ствует развитию сознательности учащихся и действенно­му формированию у них личностных черт и качеств и при­дает воспитанию подлинно гуманистический характер.

4. Метод положительного примера. Развитие лично­сти происходит не только в результате воздействия слова и мысли как средств разъяснения и убеждения. Исклю­чительно большое воспитательное значение имеют поло­жительные образцы и примеры поведения и деятельнос­ти других людей. Недаром один мудрый человек сказал, что для духовного развития личности нужны три усло­вия: большие цели, большие препятствия и большие при­меры. Вот почему в процессе формирования личностных качеств учащихся широкое применение находит положи­тельный пример как метод воспитания.

Многие мыслители и педагоги отмечали высокую пе­дагогическую эффективность этого метода.

Древнеримский философ Сенека утверждал: "Трудно привести к добру нравоучением, легко - примером". К.Д.Ушинский подчеркивал, что воспитательная сила из­ливается только из живого источника человеческой лич­ности, что на воспитание личности можно воздействовать только личностью.

Сущность положительного примера как метода воспи­тания состоит в использовании лучших образцов поведе­ния и деятельности других людей для возбуждения у уча­щихся стремления (потребности) к активной работе над собой, к развитию и совершенствованию своих личностных свойств и качеств и преодолению имеющихся недостатков.

Психологической основой влияния положительного примера на воспитание детей является их подражатель­ность. Раскрывая характер подражательной деятельнос­ти ребенка, французский психолог Анри Валлон писал: "Подражание - это вызывание действия внешней мо-

делью". Я.А.Коменский, указывая на воспитательную роль подражательности, отмечал, что дети "учатся раньше подражать, чем познавать".

Психологический механизм воздействия подражания заключается в том, что, воспринимая различные образцы поведения и деятельности, дети переживают внутренние противоречия между достигнутым и необходимым уров­нем развития, и у них появляется потребность в совер­шенствовании своих личностных черт и качеств.

Хотя пример как метод воспитания основывается на подражательности детей, его психолого-педагогическое значение не сводится только к приспособительной деятель­ности. Он оказывает сильнейшее влияние на развитие сознательности и моральных чувств детей. Наблюдая и анализируя живые образцы высокого патриотического мужества, трудолюбия, культуры отношений между людь­ми, школьник отчетливее осмысливает сущность и со­держание этих качеств. С этой точки зрения метод поло­жительного примера выполняет своеобразную роль убеж­дения и служит важным средством повышения влияния различных форм разъяснительной работы, формирова­ния у учащихся духовных потребностей, мотивов пове­дения и моральных установок.

В процессе воспитания используются самые разнооб­разные примеры. Это прежде всего поучительные эпизоды из жизни и деятельности известных людей - ученых, писа­телей, общественных деятелей и т.д. Школьников увлекают научные свершения Н.И.Лобачевского, Д.И.Менделеева, К.Э.Циолковского, И.П.Павлова, мужество и отвага летчика Алексея Маресьева и многих других.

Немаловажное значение в воспитании имеют примеры добросовестного поведения, труда и учебы, которые про­являют лучшие школьники. Однако их необходимо тактич­но использовать. Примеры положительного поведения луч­ших учащихся не должны превращаться в нудное морали­зирование и сводиться к постоянным рассказам о "добро­детельных мальчиках и девочках". Нужно заострять вни­мание не столько на их расхваливании, сколько на осмыс­лении моральной сущности их поступков с тем, чтобы не вносить в детскую среду соперничества и не противопос­тавлять учащихся друг другу.

Большого внимания заслуживает и такая деталь. Неко­торые школьники не всегда вдумчиво подходят к оценке тех примеров, которые они перенимают. Между тем в ряде случаев эти примеры имеют отрицательный характер. Так,

следуя рискованному примеру своих товарищей, отдель­ные учащиеся проявляют "смелость", прыгая со второго этажа здания или включаясь в воровство и т.д.

В этих случаях большую роль играют разъяснитель­ные мероприятия, коллективные и индивидуальные беседы, а главное - организация содержательной и разно­образной внеклассной работы.

При использовании положительного примера в воспи­тании существенное значение имеет учет особенностей личностного развития учащихся. С возрастом у школь­ников повышается критичность в оценке поведения то­варищей и взрослых. В их глазах только тот хороший поступок заслуживает одобрения и подражания, который совершен авторитетным и уважаемым человеком. Это особенно относится к учителям. В одной из лекций А.С.Макаренко говорил, что "без авторитета невозможен воспитатель" 1 . По этому поводу Н.К.Крупская высказы­вала такую мысль 2:

Для ребят идея не отделена от личности. То, что гово­рит любимый учитель, воспринимается совсем по-друго­му, чем то, что говорит презираемый ими, чуждый им чело­век. Самые высокие идеи в его устах становятся ненавис­тными.

У нас требуют от учителя известного уровня подготов­ки. Это правильно. Но нужно не только это. Нужно обду­мать, как проверять также и умение учителя влиять на ребят, заслуживать их любовь и уважение.

5. Метод упражнений (приучения). Как уже отмеча­лось, в структуре личностных качеств важное значение имеют навыки и привычки поведения и деятельности. Их формированию способствует метод упражнений, или приучения.

Метод этот как специфический способ воспитания не сразу получил признание в нашей педагогике. В 20-е годы, когда острой критике подвергались методы воспитатель­ной муштры и в некоторой степени идеализировалась теория "свободного воспитания", понятие упражнение ассоциировалось с понуждением к той или иной форме поведения. Главными и, пожалуй, чуть ли не единствен-

1 Макаренко А.С. Соч. Т. 4. С. 351.

2 Крупская Н.К. Пед. соч. Т. 5. С. 265-266.

ными считались методы разъяснения, убеждения и апел­лирования к сознанию ребят.

Существенным образом положение изменяется в сере­дине 30-х годов, когда широкое признание в педагогике получили творческие достижения А.С.Макаренко и его выступления по теоретическим и методическим вопро­сам воспитания. Выдающийся педагог подвергал резкой критике те тенденции в воспитании, согласно которым дисциплина детей якобы целиком должна вытекать из сознания. Указывая на то, что наша дисциплина должна быть сознательной, А.С.Макаренко отмечал 1:

В 20-х годах, когда такой широкой популярностью пользовалась... тенденция свободного воспитания... эту формулу о сознательной дисциплине расширяли, счита­ли, что дисциплина должна вытекать из сознания. Уже в своем раннем опыте я видел, что такая формулировка может привести только к катастрофе, то есть убедить чело­века в том, что он должен соблюдать дисциплину, и наде­яться, что при помощи такого убеждения можно добиться дисциплины, это значит рисковать 50-60 % успеха.

А.С.Макаренко не только не отрицал роли сознания в нравственном развитии воспитанников, но всячески под­черкивал его огромное значение. Однако он считал, что в процессе воспитания крайне важно и необходимо воору­жать детей практическим опытом, формировать у них навыки и привычки поведения. Он писал 2:

Наше поведение должно быть сознательным поведе­нием... но это вовсе не значит, что в вопросах поведения мы всегда должны апеллировать к сознанию... Настоящая широкая этическая норма становится действительной толь­ко тогда, когда ее "сознательный" период переходит в пе­риод общего опыта, традиции, привычки, когда эта норма начинает действовать быстро и точно.

А.С.Макаренко со всей определенностью указывал на необходимость нравственной натренированности воспи­танников, вооружения их моральным опытом 3:

Нужно стремиться к тому, чтобы у детей как можно креп­че складывались хорошие привычки, а для этой цели

1 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 435.

2 Там же. С. 436.

3 Там же. Т. 2. С. 257.

наиболее важным является постоянное упражнение в пра­вильном поступке. Постоянные же рассуждения и разгла­гольствования о правильном поведении могут испортить какой угодно опыт.

Впоследствии проблема формирования умений, навы­ков и привычек поведения в процессе воспитания стала привлекать внимание психологов. Л.И.Божович отме­чала 1:

Качество личности нельзя воспитывать только путем убеждений, требований, поощрений и наказаний. Спосо­бам устойчивого поведения надо учить ребенка так же, как мы учим его русскому языку и арифметике.

Что же следует понимать под методом упражнений (приучения)? Как писал Н.И.Болдырев, под методом упражнений (приучения) понимается многократное повторение действий и поступков учащихся в целях образования и закрепления у них необходимых навыков и привычек поведения. Это определение в основном пра­вильно раскрывает сущность упражнения, хотя и нуж­дается в некотором дополнении. Речь идет о том, что в процессе формирования у учащихся навыков и привычек поведения повторяться должны не только действия и поступки, но и вызывающие их потребности и мотивы, то есть те внутренние стимулы, которыми определя­ется поведение личности.

Сущность упражнений (приучения) как повторения одних и тех же действий и поступков и вызывающих их потребностей и мотивов поведения находит свое подтвер­ждение в физиологии и психологии. С физиологической точки зрения, навыки и привычки поведения представ­ляют собой результат повторения и закрепления опреде­ленного образа действий, определенных нервных связей между организмом и средой. И.П.Павлов подчеркивал 2:

Наше воспитание, обучение, дисциплинирование вся­кого рода, всевозможные привычки представляют собой длинные ряды условных рефлексов. Кто не знает, как ус­тановленные, приобретенные связи известных условий, то есть определенных раздражений, с нашими действиями

1 Божович Л.И. Изучение качеств личности и аффективной сферы ребенка: Тез. докл. на II съезде общества психологов. М., 1963. Вып. 5. С.105.

2 Павлов И.П. Соч. М.; Л., 1947. Т. 4. С. 327.

упорно воспроизводятся сами собой, часто даже несмотря на нарочитое противодействие с нашей стороны? Это оди­наково касается как производства тех или других действий, так и выработанного их задерживания, то есть как поло­жительных, так и отрицательных рефлексов. Известно далее, как иногда нелегко развить нужное торможение в случае как отдельных лишних движений при играх, при манипуляции в разных искусствах, так и действий. Точно так же практика давно научила, как исполнение трудных задач достигается только постепенными и осторожными подходами к ним.

Но если физиологи рассматривают деятельную сторо­ну образования навыков и привычек поведения, то пси­хологи связывают их с многократным повторением одних и тех же переживаний. Указывая на эту сторону упражнений, С.Л.Рубинштейн писал, что проблема фор­мирования характера и свойств личности должна "сосре­доточиться... на... проблеме перехода ситуационно, сте­чением обстоятельств порожденных мотивов (побужде­ний) в устойчивые личностные побуждения" 1 .

Упражнения (приучение) как общий метод воспита­ния применяются для решения самых разнообразных задач нравственного, эстетического и физического разви­тия учащихся. Например, в процессе нравственного воспи­тания этот метод способствует формированию у детей при­вычки правильно сидеть за партой, обращаться к товари­щам, учителям и взрослым, а также принципиальности, патриотизма, дисциплинированного поведения и т.д. Уп­ражнения выступают как основной метод выработки у уча­щихся санитарно-гигиенических умений и навыков, разви­тия художественно-эстетических способностей.

Широкий диапазон воспитательного влияния этого метода на учащихся обусловливает большое разнообра­зие средств его реализации. В качестве таких средств выступают различные формы учебной работы, разнооб­разные внеклассные мероприятия, а также общение как особый вид деятельности, в процессе которого вырабаты­ваются культура речи, навыки и привычки вежливости, правдивости, товарищества и т.д. Иначе говоря, всякая практическая деятельность учащихся, если она соответ­ствующим образом организована, является средством метода упражнений (приучения).

1 Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959. С. 135.

Но важно не только то, что этот метод охватывает все стороны развития растущей личности. Главное заключа­ется в том, что без разумно осуществляемых упражне­ний (приучения) нельзя добиться эффективности воспи­тания. А.С.Макаренко говорил 1:

Попробуйте серьезно, искренно, горячо задаться целью воспитать мужественного человека. Ведь в таком случае уже нельзя будет ограничиться душеспасительными разго­ворами. Нельзя будет закрыть форточки, обложить ребенка

ватой и рассказывать ему о подвиге Папанина. Нельзя будет потому, что результат для вашей чуткой совести в этом случае ясен: вы воспитываете циничного наблюда-

теля, для которого чужой подвиг - только объект для гла-зения, развлекательный момент.

Нельзя воспитать мужественного человека, если не по­ставить его в такие условия, когда бы он мог проявить мужество,- все равно в чем,- в сдержанности, в прямом открытом слове, в некотором лишении, в терпеливости, в смелости.

Педагогические основы организации упражнений (приучения) с целью формирования у учащихся прак­тических умений, навыков и привычек в тех или иных областях деятельности и поведения обстоятельно и глу­боко раскрыл К.Д.Ушинский. В соответствии с психо­логической структурой личностных качеств в процес­се выработки навыков и привычек он выделял следу­ющие приемы:

- постановку воспитательной задачи и возбуждение
у учащихся потребности в том или ином виде
деятельности;

-разъяснение способов деятельности и вооружение
их соответствующими знаниями (развитие сознания);

-практический показ действия по решению постав­
ленной задачи;

-организацию первоначального воспроизведения уча­
щимися показанных действий (образцов поведения);

-последующую тренировку в совершенствовании и
закреплении способов деятельности и поведения;

-предъявление требований к учащимся в совершен­
ствовании организуемых упражнений;

-напоминание и контроль за поведением.

Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 424-425.

К.Д.Ушинский писал 1:

Привычка укореняется повторением какого-нибудь дей­ствия, повторением его до тех пор, пока в действии нач­нет отражаться рефлективная способность нервной сис­темы и пока в нервной системе не установится наклон­ность к этому действию. Повторение одних и тех же дей­ствий есть, следовательно, необходимое условие установ­ления привычки.

В то же время Ушинский отмечал, что вначале это повторение должно быть более частым с тем, чтобы оно быстрее закрепилось в поведении, а в последующее время выработанный навык следует подкреплять напоминани­ем, контролем и периодическим повторением трениро­вок.

К сожалению, до сих пор в практике воспитательной работы существует боязнь в применении метода упраж­нений. Не все учителя осознают, что если ученики не умеют соблюдать порядок в классе и на переменах, опаз­дывают на занятия и т.д., то в данном случае нужны не только разъяснительные беседы, увещевания и требова­ния, но главным образом организация специальных уп­ражнений, нравственная тренировка. Многие недочеты в поведении, которые нередко наблюдаются в школах, объясняются недостаточной натренированностью уча­щихся, отсутствием должной системы в организации упражнений в правильных поступках.

6. Методы одобрения и осуждения. В процессе вос­питания применяются методы одобрения и осуждения. Однако в 20-е годы отношение к ним было негативное, поскольку они считались атрибутами старой школы. Неприемлемость одобрения и осуждения пытался, напри­мер, обосновать П.П.Блонский. Он считал, что меры осуж­дения вызывают у ребят неприязнь к воспитателям, по­рождают страх и создают моральных циников. Исполь­зование же различных наказаний может порождать у воспитателей соблазн сделать их основными средства­ми воздействия на детей и забывать о других воспита­тельных мерах 2 . С позиций отрицания педагогической

Ушинский К.Д. Собр. соч. Т. 10. С. 388. Блонский П.П. Педагогика. М., 1924. С. 91.

целесообразности поощрений и наказаний выступал С.Т.Шацкий.

Эту точку зрения не разделял А.П.Пинкевич. Он счи­тал, что в процессе воспитания полезно использовать разумные меры взыскания, побуждающие ребят быть более требовательными к своему поведению 1:

От простого шутливого укора, добродушного выговора до временного удаления из помещения, где идет общая работа, - такова дистанция в применении наказаний.

Что же касается поощрений, то они, по мнению А.П.Пинкевича, вызывают нездоровое честолюбие, и он решительно их отвергал.

Одним из первых, кто стал критически оценивать су­ществующее в теоретической педагогике негативное от­ношение к наказаниям, был А.С.Макаренко. Обосновывая правомерность наказания как одного из методов воспи­тания, он указывал на то, что они помогают "оформиться крепкому человеческому характеру", способствуют повы­шению ответственности детей за свои поступки, воспи­тывают волю и человеческое достоинство, вырабатывают "уменье сопротивляться соблазнам и преодолевать их" 2 .

Что же следует понимать под методами одобрения и осуждения?

Одобрение как метод воспитания есть не что иное, как признание, положительная оценка поведения или качеств учащегося со стороны педагога или коллектива товарищей, выражаемые публично или в личной форме. В противопо­ложность этому осуждение выражается в неодобрении и отрицательной оценке действий и поступков личности, ко­торые противоречат нормам и правилам поведения.

Психологической основой методов одобрения и осуж­дения выступают те внутренние противоречия и пережи­вания, которые возникают у учащихся при их примене­нии. Дело в том, что каждый ученик стремится к разви­тию и совершенствованию своих личностных качеств. Реализуя свои целевые установки, он чутко прислуши­вается к оценочным суждениям учителей, коллектива и отдельных учащихся. Если его действия и поступки одоб­ряются, он переживает чувство удовлетворения. Это сти-

1 Пинкевич А.П. Педагогика. Т. 1. С. 79. 2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5. С. 399.

мулирует его к улучшению своего поведения, вызывает прилив бодрости и энергии и укрепляет уверенность в дальнейшем росте.

Такое же влияние оказывает на учащихся и метод осуждения, вызывая у них отрицательные внутренние переживания. Эти переживания заставляют школьника анализировать свои поступки и недостатки, обращать внимание на те внутренние противоречия, которые воз­никают между характером его поведения и более высо­ким уровнем требований коллектива. Все это побуждает более детально обдумывать свое поведение и способству­ет выработке так называемых задерживающих способно­стей, умения сопротивляться соблазнам и тормозить неблаговидные действия, нарушение порядка и дис­циплины.

Следовательно, смысл одобрения и осуждения зак­лючается в том, чтобы развивать у школьников нрав­ственное сознание и чувства, критичность к своему по­ведению и более требовательное отношение к себе.

Каждый из этих методов имеет соответствующие средства реализации и требует особого искусства в их при­менении. Так, средствами метода одобрения являются следующие виды (меры) поощрения: личная похвала учи­теля, классного руководителя, директора школы, благо­дарность в приказе по школе, награждение похвальными грамотами, медалями, ценными подарками. Кроме того, в школах имеются Доски почета, Книги почета, которые также являются своеобразными средствами одобрения.

Используя этот метод, прежде всего нужно учитывать возрастные особенности учащихся. В младших классах поощрения применяются чаще. Каждый положительный поступок ученика учитель должен заметить и как-то по­ощрить. Ученик правильно сидит за партой, правильно поднимает руку, не шумит на уроке - все это в младших классах должно привлекать внимание учителя. В стар­ших же классах одобряются уже более значительные поступки, например, если школьник систематически са­мостоятельно выполняет домашние задания, изготовля­ет приборы, активно участвует в труде и т.д. Но нельзя слишком часто расточать в этих классах благодарности и похвалы.

Поощрение надо применять как по отношению к от­дельным ученикам, так и по отношению к коллективу.

Лучшие учителя не просто поощряют ребят, а стремятся давать оценку их положительных действий и поступков. Например, они отмечают, что хорошая работа на пришколь­ном учебно-опытном участке - это не только показатель трудолюбия, но и проявление сознательной дисциплины. При использовании поощрений следует также учиты­вать то, как относятся к ученику его товарищи, коллек­тив. Поощрение ученика, который делает все для показа, будет приносить не пользу, а вред. В этой связи надо заме­чать и отмечать положительные поступки тех школьни­ков, которые обычно не отличаются хорошим поведением. Это будет побуждать их к преодолению своих недостатков.

Вообще надо стремиться больше привлекать внима­ние учащихся ко всему хорошему, положительному, осу­ществляя принцип опоры на их лучшие поступки и качества.

С этой целью оформляются стенды "Что хорошего в нашей школе", "Их поступками гордится школа", "За честь школы" и т.д.

Средствами (мерами) метода осуждения выступают: замечание учителя, устный выговор, постановка уче­ника у парты, выговор в приказе по школе, вызов для внушения на педсовет, перевод в параллельный класс или в другую школу, исключение из школы по согласо­ванию с районным отделом образования и, наконец, на­правление в школу для трудновоспитуемых.

Осуждение только тогда достигает цели, когда оно является справедливым и поддерживается общественным мнением коллектива. Вот почему А.С.Макаренко считал, что на первых порах работы с ученическим коллективом следует по возможности воздерживаться от наказаний, а многие учителя и классные руководители, прежде чем прибегать к осуждению поступков тех или иных уча­щихся, советуются с коллективом.

Всякое осуждение должно сопровождаться анализом неблаговидного поступка и его моральной оценкой. Не следует использовать меры осуждения в тех случаях, когда ученик нарушил правила поведения необдуманно, случайно, - здесь вполне можно ограничиться разъяс­нительной беседой или же простым упреком. Особо вни­мательно следует относиться к тем ученикам, которые отличаются повышенной раздражительностью и неурав­новешенным характером. В таких случаях меры осужде­ния могут побуждать этих учеников на необдуманные и

рискованные поступки: уход с уроков, из дому и т.д. В подходе к таким учащимся нужно проявлять особую ос­торожность и очень тактично анализировать допускае­мые ими нарушения правил поведения.

Признавая правомерность применения одобрения и осуждения в системе школьного воспитания, нельзя, од­нако, преувеличивать их педагогическое значение, так как неправильное или слишком широкое их использова­ние может оборачиваться отрицательными последствия­ми. Именно поэтому одобрение и осуждение относят к вспомогательным методам воспитания, которые приме­няются главным образом для коррекции поведения.

7. Методы требования и контроля за поведением. Метод переключения. Комплексное использование методов воспитания. Личность постоянно испытывает влияние множества разнообразных внешних воздействий и внутренних побуждений. Нередко эти воздействия и побуждения отвлекают учащихся от выполнения уста­новленных норм и правил поведения. Например, чрез­мерное увлечение отдельными играми может создавать помехи в учебе, дружба с недисциплинированными свер­стниками - вызывать склонность к неблаговидным действиям и поступкам и т.д. Подобных помех в воспита­нии встречается немало. Вот почему наряду с убеждением, положительным примером, упражнениями, одобрением и осуждением возникает необходимость в применении таких методов воспитания, как предъявление требований, осу­ществление контроля за поведением учащихся, а также переключение с одного вида деятельности на другой.

В чем же заключается сущность этих методов и их педагогическое значение?

Требование есть способ непосредственного побужде­ния учащихся к тем или иным поступкам или действиям, направленным на улучшение поведения.

Требования помогают учащимся осознавать и пережи­вать возникающие у них внутренние противоречия меж­ду имеющимся и необходимым уровнем развития и тем самым вызывают потребность в работе над собой. Педа­гогическими средствами этого метода являются просьба, тактичные указания и распоряжения учителей, классных руководителей, директора школы и его заместителей. Значение этого метода состоит в том, что он позволяет

оперативно и действенно реагировать на отклонения в поведении учащихся и соответствующим образом коррек­тировать его. Естественно, что его эффективность опре­деляющим образом зависит от благожелательных отно­шений между учащимися и учителями, от педагогичес­кого такта и чуткости последних.

Под контролем (от фр. controle - надсмотр с целью проверки) понимается такой метод воспитания, который выражается в наблюдении за деятельностью и поведени­ем учащихся с целью побуждения их к соблюдению уста­новленных правил поведения, а также к выполнению предъявляемых заданий или требований.

Средствами осуществления контроля являются: повсед­невное наблюдение за поведением и работой учащихся, ин­дивидуальные беседы о выполнении полученных заданий или общественных поручений, отчеты школьников перед товарищами о своей работе и дисциплине. Контроль выпол­няет роль напоминающего фактора в поведении учащихся, выступая в качестве действенного стимула их деятельнос­ти и соблюдения установленного порядка.

Несколько иной является психолого-педагогическая основа воспитательного влияния метода переключения. В процессе воспитания иногда наблюдаются факты одно­стороннего увлечения учащихся той или иной деятель­ностью, которая нередко способствует формированию негативного поведения (например, чрезмерное увлечение детективной литературой, нездоровыми играми, в том числе и в карты, хождение группами по улицам поздно вечером и т.д.). Запреты и увещевания в этих случаях не всегда помогают. Гораздо более действенным методом преодоления подобных недостатков является переключе­ние учащихся на другие, более положительные виды деятельности и постепенное формирование нового стерео­типа поведения.

Весьма действенным оказывается этот метод, когда нужно возбудить у школьника или коллектива новые психические переживания, например, сгладить появив­шуюся обиду, снизить угнетающее воздействие неудачи или плохого настроения. Хорошо влияет этот метод тогда, когда учитель наталкивается на упрямство ученика и прямые требования не дают положительных результатов. В этих случаях лучше всего переключить внимание на другую деятельность, а в процессе ее побудить его к осоз­нанию допущенных ошибок.

Педагогическая действенность метода переключения связана с тем, что, переключая ученика или целый коллек­тив на новые виды деятельности, педагог возбуждает у них новые психические переживания, создает новые внутрен­ние установки в поведении и таким образом усиливает свое воздействие на их сознание, чувства и волевую сферу.

Очень полезен метод переключения в тех случаях, когда учителя сталкиваются с детской драчливостью, капризами и непослушанием. Хорошую мысль по поводу этого высказывал в свое время А.П.Пинкевич 1:

Детская драчливость, даже капризы в большинстве случаев ничего "ужасного" не представляют, нужно толь­ко суметь направить энергию в другое русло. Наступатель­ные инстинкты найдут себе прекрасное выражение в различных играх, в спорте, в старшем возрасте - в заня­тиях исследовательского типа, в соревновании при работе, в физическом труде и т.д. И скорее отсутствие наступа­тельного инстинкта у ребенка в первые годы его развития должно нас беспокоить, чем его присутствие.

Заканчивая рассмотрение общих методов и средств воспитания, следует подчеркнуть, что только умелое их применение обеспечивает успех в развитии учащихся в целом и в формировании у них личностных качеств в частности. Вот почему всегда нужно помнить следующее положение А.С.Макаренко 2:

Никакое средство нельзя рассматривать отдельно взя­тое от системы. Никакое средство вообще, какое бы ни взяли, не может быть признано ни хорошим, ни плохим, если мы рассматриваем его отдельно от других средств, от целой системы, от целого комплекса влияний.

Это ставит перед учителем задачу овладения искус­ством комплексного применения всех методов и средств воспитания и повышения их педагогической действен­ности.

ВОПРОСЫ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Дайте определение сущности методов и средств воспитания. Пе­речислите основные методы воспитания.

1 Пинкевич А.П. Введение в педагогику. М., 1925. С. 37.

2 Макаренко А.С. Соч. Т. 5.,С. 116.

2. В чем заключается сущность и неприемлемость авторитарного
воспитания и его методов?

3. Как формировался в педагогике гуманистический подход к осу­
ществлению воспитательной работы и какое влияние он оказал на разра­
ботку методов воспитания?

4. Раскройте сущность и психологические основы каждого из
рассмотренных методов воспитания, а также педагогические средства
их осуществления.

5. Сопоставьте методы воспитания со структурой личностных ка­
честв человека. Какая связь существует между методами воспитания и
процессом формирования личностных качеств?

ЛИТЕРАТУРА ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ

Болдырев Н.И. Методика воспитательной работы в школе. М., 1984.

Гордин Л.Ю. Поощрения и наказания в воспитании детей. М., 1980.

Журавлев В.И. Сочетание средств и методов воспитания// Сов. пе­дагогика.1985. № 6.

Kopomoв B.M. Общая методика учебно-воспитательного процесса.М., 1983.

Харламов И.Ф. Основные вопросы организации воспитательной работы в школе. Мн., 1967.

Искусство убеждения – это целый набор приемов и техник, позволяющих добиваться продвижения в собственной жизни, договариваться с людьми, отстаивать собственные интересы и взгляды. Искусство убеждения может быть врожденным, и люди, наделенные этим качеством, становятся лидерами, легко получают желаемое, а многие из окружения пытаются стать их друзьями. Но это не значит, что искусство мгновенного убеждения невозможно развить специально. Знание различных манипулятивных приемов, психологических особенностей и развитие специфических навыков воздействия могут сделать из любой личности мастера влияния на окружающих.

Механизмы, влияющие на принятие человеком решения, были доступны много веков назад и выявлены философами и политиками интуитивным и опытным путем. Только впоследствии многие советы древних текстов были подтверждены официальными научными психологическими открытиями. Все большая популяризация подобных знаний приводит к тому, что люди используют их в личных и корыстных целых, даже если изначально была необходимость в решение значимых государственных задач.

На данный момент есть школы, обучающие влиянию, а также противостоянию чужому убеждению. Старые методы перестают работать, поскольку практически все население в курсе о них и научилось логически противостоять и сразу замечать попытки воздействия. Искусство разумного убеждения становится основной задачей развития коммуникативного компонента, где будут включены интересы всех сторон и соблюдена свобода воли того, кого убеждают в принятии решения.

Сила убеждения – искусство

Способность убеждать окружающих принять свою точку зрения или необходимое решение во многих кругах считается искусством ораторского жанра. Именно способность к построению монологов и диалогов, правильно расставленные акценты, умение выбрать соответствующий текст позволяют людям добиваться результатов. Убеждение напрямую связано с красноречием, ведь именно это представляет собой возможность говорить факты или нерешенные вопросы таким образом, чтобы приносить положительные эмоции слушающим.

Раздумывая, что такое искусство убеждения или как получить то, что хочешь, люди часто забывают о важности эмоционального состояния собеседника, а стремятся исключительно к собственной выгоде, что сводит на нет усилия.

Правильное убеждение всегда направлено на создание уникального эмоционального фона у оппонента, это умение выделить значимые для человека моменты и воздействовать через них. Прямой фактаж и принуждение путем эмоционального давления часто не дает столь качественных результатов, как создание правильного настроя у человека, умение заставить его слушать вас с восхищением. Красноречие и эмоциональная подача являются главными движущими силами в убеждении других людей, а также тонкое чувствование эмоционального фона.

К виду искусства умение убеждать людей причисляют еще и потому, что в этом процессе задействуют основы сценического мастерства, художественного построения текста, сценарного расставления акцентов в подаче информации. Любой контакт, построенный с целью переубедить человека всегда немного похож на спектакль, при этом области применения навыка очень широки.

Многоаспектность навыков, требуемых для убеждения людей, может показаться довольно широкой, но при этом существует масса вполне доступных методов. А вот использовать это все можно, как при решении обычных бытовых вопросов или относительно стояночного места, так и в продвижении собственного проекта и при переговорах с неадекватными личностями.

Методы убеждения

Методы убеждения людей полностью исключают навязывание своего мнения или споры, это всегда взаимодействие и стремление вызвать осознанное собственное желание у человека поддержать предлагаемый вариант. Стоит отметить, что не только вербальное воздействие относится к убеждающим факторам, но также и действия человека. Порой действия решают значительно больше, чем часовые беседы, монологи, диспуты и доводы пользы. Важно использовать всю доступную палитру воздействий для максимального эффекта, т.е. в случае с разговором нельзя пренебрегать паузами и громкостью речи, а в контексте действенных подтверждений нужно сохранять соответствие основной выбранной линии.

Как научиться искусству убеждения? Первое, что необходимо сделать – это создать благоприятную атмосферу, лишенную напряженности. Человек, находящийся в скептической позиции или подвергающий все анализу и оцениванию более склонен противостоять, чем тот, кто расслаблен внутренне.

Неважно ваше умение определять внутреннее состояние человека, поскольку любое взаимодействие можно начинать с шутки, комплимента, остроумного замечания, что позволит изначально немного разрядить обстановку. Но следите за тем, чтобы шутка не была брошена просто в воздух, а была связана по контексту с дальнейшей речью. Помимо того, что это поспособствует создать своеобразные поводы для дальнейшей беседы и поможет человеку изначально ассоциировать разговор с чем-то приятным, вы также исключаете разорванность общения.

Плавность течения беседы создает ощущение ее природности и естественности, а значит, оппонент думает, что обсуждаемая тема родилась сама, а может даже была предложена им, что исключает подозрения в манипуляции сознанием.

Для того чтобы продвинуть свои варианты решения определенных задач хорошо помогает метод первоначальных вопросов, благодаря которым обозначается круг темы. Т.е. в самом начале общения другому человеку задается максимальное число вопросов относительно общего дела, а потом предоставляются ответы, необходимые вам. Благодаря первоначальному направлению вниманию мы получаем максимальное попадание и запоминание информации, а поскольку количество вопросов изначально большое, то у человека нет готовых ответов, но есть небольшой уровень стресса, продиктованный желанием их найти. В таких ситуациях человек склонен к быстрому принятию предложенной точки зрения, чтобы убрать ощущение собственной некомпетентности.

Признавайте возможность своих ошибок, используйте формулировки, предполагающие сотрудничество, а не противостояние. Когда вы заявляете человеку, что способны доказать ему свою позицию, то заранее ставите себя в позицию врага, противника, если же вы упоминаете, что ваше мнение может быть ошибочным, поэтому вы бы хотели посоветоваться и найти общий вариант решения, то автоматически переводите собеседника в ранг союзника. Ощущение, что вы на одной стороне убирает половину критики и несогласия, способствуя желанию взаимодействовать.

Не бойтесь критики, наоборот принимайте ее быстро, выдавая расширенную версию, где именно и почему вы не правы. Это создает впечатление человека думающего, а также обезоруживает другого в перечислении ваших слабых сторон и негативных мыслей. Когда сам человек критикует себя, у другого не остается вариантов, кроме как найти зерно истины, положительные моменты, или же развернуться и уйти, чем нарушить банальные правила культурного общения.

Естественно всю беседу следует строить в дружеском направлении, делая акценты на общих взглядах или одинаковых проблемах. Основная задача любого убеждения не столько в том, чтобы вложить человеку свои мысли, сколько в том, чтобы стать друзьями, тогда любое ваше мнение будет ценным, а даже крайне противоположные мысли не будут подвергаться резкой критике. Создать атмосферу единения позволяет не только нахождение максимальной общности с собеседником, но также несколько уловок в начале разговора. Так, психологами рекомендуется строить взаимодействие так, чтобы впервые минуты получить, как можно больше утвердительных ответов и соглашений, даже не обязательно высказанных вслух. Можно начать разговор с перечисления очевидных фактов, оспаривать которые просто невозможно – погоду, последние новостные происшествия, длину очереди или наличие кофе в автомате. Не обязательно выискивать глобальные вопросы, где собеседник с вами согласится, вполне хватит общего понимания, что на улице жара.

Использовать технику предварительных соглашений необходимо с осторожностью, поскольку о ней знают уже практически все и легко вычисляют подобные моменты. Человек будет внутренне напрягаться, понимая, что вы манипулируете его мнением, причем в довольно грубой и неприкрытой форме. Возможность отказать вселяет уверенность в собственном выборе и дает чувство свободы, поэтому так важно давать оппоненту возможность оспаривать и отказываться – это создает у него ощущение управления процессом. Единственное, что можно корректировать – это специально создавать ситуации отказа там, где для вас это не является значимым, тогда в нужном месте, немного надавив аргументами, вы можете получить согласие.

Исключено начало разговора с моментов, где у вас имеются разногласия, поскольку так вы сразу добавляете эмоционального напряжения и настраиваете друг друга на конфликт. Предоставляйте другому возможность говорить больше чем вы, а себе выберете роль того, кто задает вопросы. Таким приемом можно добиться значительно большего, чем монологом убеждения. Каждый человек любит высказывать свое мнение, а также считать, что принятое решение является его собственным, поэтому самой ювелирной работой будет направлять вопросами логику собеседника в необходимое русло, как бы подталкивая к принятию необходимого решения.

Когда дело доходит до аргументации собственной позиции, тут лучше использовать открытую тактику. Вместо того чтобы завуалированно подавать информацию и использовать соглашения даже по незначительным поводам, стоит начать с максимально веских аргументов. Если была осуществлена правильная подготовка, то пары действительно стоящих убеждений будет достаточно, чтобы человек согласился, если были допущены ошибки, то всегда можно укрепить свои позиции незначительными плюсами. Ходить кругами, начиная с мелочей, может привести к провалу, когда человек устанет вас слушать и посчитает недостойным тратить свое время на такие мелочи.

Рекомендуется изучить особенности невербальных сигналов, чтобы лучше понимать, как выстраивать свои дальнейшие аргументы. Например, если собеседник сидел спокойно, а после какой-то информации начал активно двигаться или теребить край одежды, значит, данный аргумент является для него значимым, вызывает волнение. В такие моменты стоит продолжать развивать тему, а не переходить на другие. Точно также стоит замечать негативные реакции, такие как закрытые позы, отворачивание головы в противоположную сторону – это признаки того, что человек внутренне сопротивляется вашим речам и вскоре это может вылить в открытый спор.

Попробуйте создать ощущение взаимопонимания, приходящее благодаря верному пониманию собеседника и демонстрации этого. Подобные вещи легко сделать, пересказав мысль собеседника, с целью узнать правильно ли вы его поняли. Когда человек дает подтверждение, что вы его понимаете, он дает его не столько вам, сколько себе. Таким образом, вы становитесь тем, кто понимает его , мысли и стремления, а значит автоматически, когда вы начнете высказывать свои пожелания и взгляды, человек постарается сделать все, чтобы понять вас.

Не ждите, что выполнив все предложенные рекомендации, вы получите моментальное согласие или сотрудничество, ведь для решения некоторых вопросов необходимо еще и время. Выстраивайте тактику, постепенно налаживая отношения с необходимыми людьми, показывая важность того, что вы требуете в действии. Сделать корпоративную парковку значительно проще, если сначала подружиться с руководителем, доказать свою необходимость и полезность компании, а после на личном примере продемонстрировать к чему приводит отсутствие стоянки. Тот, кто войдет в кабинет с разработанным планом и графиками эффективности вряд ли будет услышан. И так происходит во всем – некоторые вещи требуют терпения.

Собеседование в компании твоей мечты, спор с подругой, готовой к неверному шагу, крупная сделка с клиентом, конфликт с любимым мужчиной – в любой из этих ситуаций тебе остро необходимо повлиять на человека, донести свою мысль, склонить на светлую сторону. Добиться этого было бы просто, умей ты менять его прошлый опыт, темперамент и чувства к тебе. Но, к счастью, эффективность общения складывается еще и из настроения собеседников и их отношения к теме разговора – а вот на это повлиять ты точно можешь.

Нам помогала:
Анна Познанская
Психолог, психодраматерапевт

Обстановка для убеждения

Некоторые приемы, помогающие сделать общение более продуктивным, тебе наверняка известны, но мы все равно рискнем напомнить о фундаменте разумного разговора.

1. Благоприятная обстановка. Кричащие дети, снующие официанты и ледяной ветер вряд ли настроят собеседника на нужный лад. Хотя если твоя цель – ввести его в заблуждение, сложные погодные условия только на руку. В остальных случаях раздражающих факторов быть не должно.
2. Зрительный контакт. Выдающийся британский психолог ХХ века Майкл Аргайл установил, что в норме при разговоре зрительный контакт занимает 25–75% времени. Однако если смотреть на человека дольше 10 секунд, это может привести его в замешательство. А вот нежелание встречаться глазами с визави однозначно будет воспринято как попытка обмануть: это доказали исследования психологов Университета штата Джорджия.
3. Открытая поза. Никаких скрещенных рук и ног, опущенной головы – собеседник должен чувствовать, что тебе приятно с ним разговаривать. Еще один хитрый способ расположить человека к себе – «отзеркалить» его положение в пространстве. (Освой язык его жестов .)
4. Вежливость и комплименты. Чтобы похвала не выглядела топорной лестью, лучше отмечать достоинства не самого собеседника, а того, что ему особенно дорого (например, похвалить его любимого кота или со вкусом увешанный «елочками» автомобиль).

   Еще один способ грамотно польстить – сыграть в «минус-плюс»: заставив человека сначала усомниться в своих положительных качествах, а потом, наоборот, подкрепив его уверенность в себе (тут главное не перегнуть палку с «минусом», а то никакие «плюсы» не помогут избавиться от неприятного осадка). Например, на собеседовании с будущим начальником можно спросить: «Практикуется ли в вашей компании аутстаффинг?» И, если он начнет бешено вращать глазами, добавить: «В любом случае, я столько слышала о вашей компании, что просто мечтаю стать ее сотрудником!»

5. «Я-сообщения». Вместо «Ты постоянно опаздываешь, сколько можно?!» полезнее говорить: «Когда ты опаздываешь, я очень переживаю, потому что не знаю, что произошло. Мне было бы приятно, если бы ты звонил в таких случаях».

Убеждение на уровне подсознания

Чтобы человек напротив не заподозрил тебя в манипуляции, воздействуй напрямую на его подсознание. Тогда в случае успеха собеседник и сам не поймет, почему вдруг принял твою точку зрения.

Это неочевидно, но важное оружие в беседе – голос. Американский специалист в области общения Лилиан Гласс в своей книге «Я читаю ваши мысли» ссылается на коллег, доказавших, что обладатели громких, высоких голосов воспринимаются как манипуляторы и нервные личности , а тихони раздражают. А тех начальников, которые верят, будто нужно говорить максимально тихо (и тогда подчиненные прислушаются), опроверг Хайнц Леммерман. В своем учебнике по риторике он неоднократно заявляет, что речь оратора должна быть звучной. И, конечно, не забывай про улыбки и дружественную интонацию: это действует даже на животных, что уж говорить про людей.

Полезно также почаще произносить имя того, с кем разговариваешь. Знаменитый американский психолог Дейл Карнеги утверждал, что звучание собственного имени очень приятно для человека, ведь это знак внимания к самой личности, а не к его статусу или званию. Подруга охотнее составит тебе компанию в кино, а начальник наградит премией, если вместо безличного «ты» или «вы» они услышат «Анечка» и «Эдуард Валерьяныч». Причем сказано это должно быть не иначе как проникновенным голосом.

Повышение значимости человека – еще одно оружие, бьющее точно в цель. Здесь помогут фразы: «Я хотела бы с вами посоветоваться», «Только вы можете подсказать» , «Тебе я могу доверять» и прочие, после которых собеседник почувствует себя уважаемым экспертом и с готовностью поддержит дальнейший разговор.

Самое важное придется сообщать в начале и в конце беседы: именно эту информацию человек лучше всего воспринимает и запоминает (это явление – «эффект края» – еще в 1885 году открыл немецкий психолог Герман Эббингауз).

Чтобы не быть голословной, пытаясь что-то доказать, приводи примеры из жизни своих знакомых или ссылайся на авторитетных лиц. Неопределенное «Я считаю, необходимо снизить цены» будет воспринято не так серьезно, как: «Один мой знакомый глава корпорации как-то погорел, не снизив вовремя цены».

А чтобы человеку не казалось, что ты тяготишься очередной беседой про политику или чужие подгузники, активно применяй техники «понимающего слушания». Для подруги на грани истерики подойдет этакое умное молчание с ритмичным киванием головой. Ну а если разговор серьезный и предполагает диалог, придется продемонстрировать рефлексивное слушание :

• выяснять подробности того, о чем говорит человек, задавать уточняющие вопросы;
• перефразировать услышанное своими словами, чтобы подчеркнуть, что ты уловила мысль («Я правильно поняла, что ты планируешь убить Олега?»);
• резюмировать, подводя итог всему сказанному («Выходит, вы на грани расставания»);
• отражать чувства собеседника, озвучивать их («Мне кажется, ты сейчас взволнована», «Представляю, как тебе было неловко»).

Кого будешь убеждать

Чтобы разговор оказался успешным, помимо манипуляций с голосом, собственным телом и чужим подсознанием, необходимо еще и четко понимать, какую социальную роль играет твой собеседник и чего он ждет от тебя.

Проблема в том, что у каждого есть несколько амплуа (например, один и тот же мужчина на работе – начальник, дома – человек на диване, среди друзей – весельчак и балагур) и иногда его ипостаси перемешиваются. Благосклонно настроенный к тебе директор вполне может проявить отеческую заботу или набиваться в друзья, и вот тогда придется хорошенько подумать, от лица кого он с тобой сейчас разговаривает. Может, не обязательно писать официальное письмо с просьбой повысить зарплату?

Согласно теории трансактного анализа канадского психиатра и психоаналитика Эрика Берна, у личности есть 3 состояния: Родитель, Ребенок и Взрослый. Здоровое общение получается, когда собеседники находятся на уровнях :

• Взрослый – Взрослый,
• Родитель – Родитель,
• Ребенок – Ребенок,
• Родитель – Ребенок.

Так что задачи две: понять, в какой роли твой собеседник, и самой выбрать соответствующую позицию. А поскольку хладнокровно и сознательно выбирать роль может только Взрослый , важный разговор тебе стоит начинать именно в этой ипостаси. Если ты чувствуешь, что спокойна, готова анализировать, рассуждать и отвечать за свои слова, полностью контролируешь эмоции, значит, ты «включила» Взрослого и можно приступать к диалогу.

«Понять, в какой роли находится твой собеседник, можно по выражению лица, позе, жестам, манере речи, – учит Анна Познанская, психолог, психодраматерапевт. - Основная задача Родителя – контроль в разных его проявлениях (от заботы до гиперопеки) . Поэтому человек в этой роли использует указующие или запрещающие жесты и слова. Также для Родителя характерна так называемая поза сахарницы (руки в боки, ноги расставлены), жесткие, не терпящие обсуждения интонации. Вместе с тем Родитель может иметь и другой голос: вкрадчивый, немного нудящий, как будто уговаривающий послушаться и сделать так, как он хочет. Часто от Родителя звучат фразы типа: «Ты никуда не денешься от меня», «Будет так, как я скажу!», «Я хочу, чтобы ты сделала это», «Ты без меня никто».

Ребенок может быть сильным, подвижным, открытым, эмоциональным, расслабленным, требовать внимания. От человека, находящегося в этой роли, можно услышать фразы: «Я хочу», «Я злюсь (люблю, грущу)». Такой Ребенок легко знакомится с новыми людьми, искренне интересуется ими, стремится заводить отношения, сближаться.

Бывает и слабый Ребенок: для него характерны некоторая потерянность, ощущение себя плохим, недостойным, отсутствие желаний и чувств. Человек в роли слабого ребенка может быть склонен излишне угождать партнеру по общению , как будто единственная возможность для него почувствовать себя хорошим – получить одобрение от другого. Он может говорить, что ничего не чувствует, будучи в то же время заметно раздраженным или испуганным. Ему свойственно отрицание или игнорирование своих желаний. Он может либо вообще ничего не хотеть, либо хотеть того, что сделает его хорошим в глазах мамы, семьи, коллег… Поза слабого Ребенка – это опущенные вниз плечи и голова, напряженность в отдельных частях тела, сниженный тонус мышц.

Роль Взрослого характеризуется стопроцентной ответственностью за то, что происходит здесь и теперь. Будучи Взрослым, человек ровно дышит, рассудителен, спокоен, в его речи звучат слова, говорящие об оценке ситуации».

Если ты внимательно следила за ходом этой статьи, то наверняка помнишь, как важен в разговоре эффект края. Вот мы и не будем противоречить себе и закончим текст Очень Важной Информацией. К серьезной или непростой беседе необходимо готовиться заранее . Отработать способы эффективного общения во время консультаций с психологом или на специальном тренинге, поразмышлять об особенностях личности, с которой предстоит сцепиться языками, продумать стратегию – все это залог того, что из любой словесной баталии ты выйдешь если не победительницей, то хотя бы с высоко поднятой головой.

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение - это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение - это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение - это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать -- это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение - личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение - это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение - основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения - это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения - это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование - это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) " . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения" приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений - это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы - ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 - 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений "по вертикали", улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление "эффекта ореола", т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование - это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение - это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение - это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения - это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы "за" и "против", заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство - логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение - критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное "Я": называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .