Хотите привлечь потенциальных клиентов и увеличить доходы компании? Научитесь правильно информировать покупателей о предоставляемых услугах и ознакомьтесь с основными видами коммерческих предложений. В статье содержится полезная информация, которая даст базовые понятия, необходимые на пути к успеху!

Коммерческое предложение – это эффективный метод информирования потенциальных клиентов об организации, ее товарах и услугах. Грамотное содержание этого документа описывает выгоды и условия сделки с компанией, а также является показателем профессионализма и опытности ее сотрудников. От уникальности коммерческого предложения напрямую зависит способность предприятия занять высокие позиции на рынке в условиях жесткой конкуренции.

Какие же существуют виды коммерческих предложений? Давайте подробно в этом разберемся.

Классификация видов коммерческих предложений

В зависимости от того, кому адресовано коммерческое предложение, имеет ли оно конкретного адресата или нет, является ли первым контактом с клиентом либо же составлено после деловой встречи, его можно определить как холодное, горячее или комбинированное.

1. Холодное коммерческое предложение – это вариант первого обращения к потенциальному клиенту, целью которого является информирование и привлечение внимания к единичной услуге компании, полезной для широкой аудитории потребителей (ремонт, доставка продуктов, воды и т. д.). Либо сообщение об услугах для узкой категории покупателей (профессиональный перевод, ремонт кассового аппарата, аренда автокранов и т. д.). В случае «холодной» рассылки значительно экономиться время и денежные средства. Такое коммерческое предложение иначе именуют как базовое или типовое.

2. Горячее коммерческое предложение – это сообщение, адресованное конкретному покупателю и отправленное, как правило, после личных встреч или телефонных переговоров. Этот документ содержит конкретное предложение, сложенное после предварительных договоренностей с клиентом. В этом случае не нужен так называемый «разогрев», так как уже существует заинтересованность в продукции или услугах компании.

3. Комбинированное коммерческое предложение составляется, если заинтересованные в услугах компании клиенты, желающие получить более подробную информацию, неожиданно потеряли свой интерес. В отличие от «горячего», оно может быть выслано как после предварительных встреч, так и до них. Целевая аудитория для «комбинированной» рассылки более узкая, нежели для «холодной». Однако, зная интересы выбранной группы потребителей, можно разработать четкий план по продвижению продукции компании.

В зависимости от цели составления, коммерческое предложение (далее КП) может быть таких видов:

• Презентационное КП имеет цель информирования потенциальных клиентов о новой организации, а также введении новой продукции или услуги.
• Акционное КП предназначено как для потенциальных, так и существующих клиентов и имеет цель стимулирования продаж путем предложения скидок и проведения различных маркетинговых мероприятий.
• Поздравительное КП имеет задачу преподнести эксклюзивное предложение для проведения торжественных мероприятий либо же предложить продажу продукции/услуги по скидке, приуроченной празднику.
• Благодарственное КП предназначено клиенту, который уже пользовался услугами компании. Его присылают по прошествии некоторого времени, чтобы отблагодарить и поинтересоваться мнением потребителя касательно деятельности организации. Его применяют, чтобы напомнить о себе.
• Пригласительное КП имеет цель пробуждения интереса у потенциальных и существующих клиентов в посещении презентаций, организованных компанией.
• Виды коммерческих предложений могут классифицировать в зависимости от признаков эффективности, которые оценивают по количеству привлеченных клиентов. Соответственно полученной информации и тщательному анализу разделяют:
  · Эффективные КП;
  · Неэффективные КП.
• Подводя итог общения с клиентами, компания должна объективно оценить свои сильные и слабые стороны и разработать план будущих коммерческих предложений, не допуская прошлых ошибок.

Коммерческое предложение - это документ, цель которого - убедить организацию купить товар или услугу.

Предложения делятся на затребованные и незатребованные. Это означает, что компания-покупатель либо активно ищет предложения, удовлетворяющие конкретным потребностям, либо реагирует на входящие предложения, обычно от менеджеров по продажам, рассматривая их условия. Например, незатребованное предложение может стать результатом делового обеда на торгово-промышленной выставке, где продавец сообщает потенциальному клиенту о том, что у него есть вариант решения проблемы клиента, после чего уточняет, например: «Есть ли у вас желание ознакомиться с нашим предложением?»

Сокращения, принятые в затребованных коммерческих предложениях

Компании, запрашивающие коммерческие предложения у продавцов, могут использовать ряд общепринятых сокращений:

• Request for information (RFI) - запрос информации. Этот инструмент часто предшествует процедуре запроса коммерческого предложения. Его главная цель - помочь покупателю понять, у кого из потенциальных поставщиков больше возможностей предоставить то, что нужно.
• Request for proposal (RFP) - запрос предложения. Помимо обозначения того, что нужно клиенту, этот документ содержит требования к оформлению и структуре коммерческого предложения. RFP обычно используется тогда, когда покупателю нужно оценить, какая компания является лучшим поставщиком, основываясь на ряде факторов помимо цены.
• Request for quotation (RFQ) - запрос цены. Этот документ используется тогда, когда цена является главным фактором для принятия решения, но не единственным. Покупателю также может понадобиться информация о наличии товара, сроках доставки и других деталях. Ответы на RFQ часто бывают короче, чем ответы на RFP.
• Invitation for bid (IFB) - приглашение на участие в торгах. IFB используется для выбора поставщика товаров или услуг, основываясь на цене. Проще говоря - это просьба ответить на вопрос: «Сколько вы за это хотите?».

Несмотря на то, что коммерческие предложения могут принимать форму делового письма без определенной структуры, чаше они представляют собой длинные документы, которые могут включать в себя что угодно - от технических спецификаций до списка оборудования или кадрового обеспечения проекта, в зависимости от того, что запрошено в RFP.

Поставщики, отвечающие на RFP, всегда должны придерживаться предпочтительной для покупателя структуры коммерческого предложения. Чаще всего структура коммерческого предложения включает следующие элементы:

• сопроводительное письмо;
• титульный лист;
• краткое резюме;
• содержание;
• обзор или краткое описание проблемы или задачи;
• стратегия или подход к решению проблемы;
• типичная тактика;
• квалификация компании;
• график;
• цены.

Коммерческие предложения могут быть любой длины - столько, сколько нужно для сообщения необходимой информации.

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах. Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального. Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей. Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов. Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями. Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые». Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

1. Момент получения коммерческого предложения.
2. Момент открытия.
3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации. Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально. Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером». После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е. далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Достоинством «холодного» типа КП является то, что оно рассчитано на массовых потребителей. Но практика показывает, что персонализированные предложения больше привлекают людей.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер. Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов. Также подобные КП называют «теплыми».

Читайте также: Как пользоваться кассовым аппаратом

Составляющие коммерческого предложения

Коммерческое предложение необходимо составлять грамотно.

Оно должно внушать доверие и располагать к компании-представителю изначально, как только партнер или потенциальный клиент возьмут его в руки или начнут читать. Как составить коммерческое предложение правильно? Для этого в нем должны присутствовать следующие составляющие:

1. Шапка, в которой будет указано наименование компании-представителя, ее индивидуальный налоговый номер, а также контакты по которым можно связаться с ее руководителем, менеджером и т.п.
2. Фамилия, имя отчество адресата, для которого составлялось предложение.
3. Разъяснение того, с какой целью было отправлено данное бумажное или электронное письмо (т.е. должно быть указано, что оно является коммерческим предложением).
4. Число, месяц и год составления документа, а также его порядковый номер. Это необходимо для того, чтобы компания-представитель могла контролировать оборот документации внутри фирмы.
5. Выгодные условия платежей, возможность предоставления отсрочки, возможность доставки грузов и т.д.
6. Сроки доставки товаров, а также полный их перечень и цены.
7. Сроки предоставления услуг, оплату каждой из них, дополнительные услуги и конечную стоимость работ посчитанную вместе с ними.
8. Фото каждой позиции товара, а также небольшое описание к каждой позиции.
9. Должна быть печать предприятия-представителя коммерческого предложения, а также подпись директора или ответственного лица.
10. Дата, до наступления которой данное коммерческое предложение является актуальным.
11. Личные контактные данные ответственного за данное КП лица.

Как не испортить КП

Как написать коммерческое предложение таким образом, чтобы ничего не испортить? Для этого стоит придерживаться следующих правил:

1. Употребляйте как можно меньше слова «мы», «наш» и т.д. Как можно больше делайте акцент на клиенте или партнере и пишите «вы», «ваш», «благодаря вам». Таким образом, вы обращаете внимание читаемого на его выгоду от сделки и т.д.
2. Не отправляйте КП тем, кто в нем не заинтересован и не тратьте свое время и энергию впустую.
3. Не кстати оформленный дизайн коммерческого предложения, который не вызывает желания даже читать письмо.
4. Слишком большой объем КП.
5. Предоставление КП человеку, который никоим образом не влияет на принятие решения о заключении сделки.

Шаблон коммерческого предложения должен в идеале содержать такие фраз : позвоните мне; мы готовы ответить на все ваши вопросы и т.д. Хорошо, если к КП будут приложены отзывы довольных клиентов, а также список с их перечнем. Хороший пример коммерческого предложения выглядит следующим образом:

Качественный образец коммерческого предложения на оказание услуг выглядит так:

Словосочетания, которых не должно быть

Существует ряд особенностей, которых нужно придерживаться во время составления КП. Несмотря на тот факт, что предназначается данный документ как раз с целью заключения выгодной для исполнителя сделки о продаже тех или иных товаров или же каких-либо услуг, в нем ни в коем случае нельзя применять следующие сочетания слов:

1. Мы предлагаем вам сотрудничать с нами.
2. Наше коммерческое предложение заинтересует вас.
3. Мы предлагаем приобрести у нас и т.п.

Подобные словосочетания сразу же отпугивают как потенциальных, так и реальных клиентов.

Оффер как главная составляющая КП

Оффер является самой важной частью КП. Он должен быть нацелен на то, чтобы взбудоражить в потенциальном клиенте, а также в партнере интерес к предложению, которое он в себе ненавязчиво несет. Ненавязчивость является главным ключом к успеху в данном случае.

Составленный текст должен нести в себе как можно меньше воды, быть ориентированным на читателя, а также максимально выгодно преподносить ему все условия сотрудничества с компанией-инициатором или же частным предпринимателем. В этой части текста важно показать читателю, что в первую очередь данное предложение очень выгодно для него, указать причины, по которым он получит от заключения данной сделки максимальную выгоду. Нельзя напрямую писать о том, чтобы у вас приобрели те или иные товары, воспользовались услугами, которые вы предоставляете.

Сегодня коммерческое предложение - это лицо компании и своеобразная удочка, на которую так ловко менеджеры притягивают клиентов. Дальнейшая судьба любой сделки зависит от правильного составления документа и грамотного изложения в нем необходимого материала.

В торговом предложении содержится глубокий смысл: предоставлена информация о компании, описан перечень предлагаемых услуг, указана ценовая политика,предусмотрена система скидок и программа лояльности. В статье поговорим об основных моментах и приведем примеры и образцы. Если хотите больше информации по этой теме, то почитайте .

Как же правильно составлять коммерческое предложение?

При составлении продающего текста стоит соблюдать правила написания уникального торгового предложения.

Самым ценным в написании коммерческого предложения является не метод и стиль изложения, а его содержание. Главную мысль необходимо преподнести так, чтобы даже при поверхностном прочтении, клиенту была понятна суть содержимого. Желательно сфокусировать мысль на выгодном сотрудничестве, не углубляясь в перечень услуг и ассортимент продукции.

Схема составления коммерческого предложения:

Адресат;

Уникальное интересное начало;

Суть предложения, развернутое представление о компании, товарах и у слугах;

Аргументирование преимуществ;

Призыв к сотрудничеству;

Ценовая политика;

Контакты.

Особо важные пункты:

1. Товары и услуги

Клиент должен четко понимать, какой товар или услугу ему пытаются продать, каковы технические характеристики и преимущества предлагаемого. В тексте необходимо представить подробное разъяснение вида деятельности компании.

2. Торговая марка

В большинстве случаев положительные ответы получают предложения с указанием логотипов известных компании. Руководитель на подсознательном уровне доверяет больше тому, кто более знаменит.

3. Ценовая политика

Обязательным условием является указание расценок на товары и услуги компании. Приведенные цифры могут быть приблизительными и варьироваться в зависимости от приобретенного пакета услуг.

Помимо прайс-листа торговое предложение может включать в себя перечень скидок постоянным клиентам, дисконтную систему, бонусы и график уровня цен конкурентных фирм.

Сегодня большинство компаний оказывают помощь в составлении подобного рода корреспонденции. Но стоит помнить, что хорошее и продающее коммерческое предложение требует индивидуального подхода.

Как самому грамотно составить коммерческое предложение?

Если вы решили собственноручно заняться написанием продающего товарного предложения, то стоит вооружиться необходимыми знаниями. Всю последующую работу лучше разбить на несколько частей.

Первый этап – сбор информации по теме. Изначально стоит продумать стратегию проведения скидок и акций, определиться с преимуществами компании.

Второй этап – практическая новизна. Изучите стиль конкурентов. Банальные «Мы предлагаем Вам…» смело замените на «Хотите сэкономить…?».

Третий этап – техника убеждения. Конкретизируйте и обоснуйте преимущества работы с вами. Хорошим стимулом для сотрудничества является положительный отзыв крупной известной компании, предоставление гарантии, опыт работы фирмы или ошеломляющий результат. При этом можно использовать схему поощрения клиента.

Четвертый этап – структурирование текста. Помните, что заголовок всегда отвечает основной цели всего документа. Начало предложения должно быть интригующее и заманчивое для потенциального клиента. Не стоит искать в интернете шаблонные примеры и образцы коммерческого предложения. Будьте оригинальны!

Пятый этап – оформление. Особое внимание обратите на орфографию и внешний вид итоговой работы. Обязательно необходимо указать адресата, его должность и название компании. Выберите уникальный дизайн, внесите нотку оригинальности в обычный документ. Продумайте единый стиль в оформлении коммерческого предложения. Старайтесь не расписывать много лишнего. Лаконично изложите свою позицию, аргументируя каждый шаг. Укажите сильные стороны предлагаемого сотрудничества. И помните, что краткость – сестра таланта!

Образец составленного коммерческого предложения

Образец №1

Образец №2

Образец №3

Компания «Офис-Агент» - автоматизированная система учета рабочего времени.

Как заставить подчиненных выкладываться на все 100% в рабочую смену?

Знаете ли Вы, уважаемый руководитель, чем именно сейчас занимаются Ваши сотрудники?!

Согласно статистике 80% россиян 1,5-3 часа рабочего времени проводят в сети Интернет. По данным фонда «Общественное мнение» 8 из 10 работников регулярно посещают социальные сети, форумы, онлайн-игры и прочее.

Плюс чаепития, перекуры и рабочий день сокращается на несколько часов. Устраивает ли Вас такое?

Никаких опозданий! Оплата труда согласно занятости каждого работника!

Специально разработанное приложение «Офис-Агент» автоматически отслеживает проведенное сотрудниками время в сети. Ежедневно формируются отчеты учета рабочего времени, список сайтов и приложений, которые использовались на протяжении всего дня.

Благодаря системе «Офис-агент» Вы экономите свои силы и получаете оптимальную схему мотивации работников к своевременному выполнению насущных задач.

Дополнительные плюсы:

Ежедневные опоздания сводятся к нулю! Понимание контроля мотивирует офисный персонал появляться вовремя на рабочем месте.

Повышение трудоспособности! Теперь исполнители тратят рабочее время и собственные амбиции не на виртуальных фермах, а на достижение целевых показателей.

Время - деньги, расчет оплаты по реальным данным. Система учета рабочего времени автоматически выстраивает соответствующую схему поощрения сотрудников. Итог - повышается стимул в работе, персонал способен выкладываться на все 100%!

Согласно проведенному опросу, у большинства фирм, пользующихся системой «Офис-Агент», задержки выполнения проектов снизились с 70% до 15%. Анализ приложений позволил руководителю блокировать сторонние ресурсы и принять некоторые кадровые решения.

СОСТАВЛЕНИЕ КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Понятие и значение коммерческого предложения

Коммерческое предложение –это деловое письмо, которое Вы направляете в адрес потенциальных партнеров (покупателей товара) с целью установления деловых отношений и заключения коммерческих сделок.

Коммерческое предложение – один из способов прямой продажи своей продукции, поскольку Вы посылаете его покупателю и предлагаете свои услуги по продаже товара прямо по адресу.

Фирма, получившая Ваше коммерческое предложение и заинтересовавшаяся им, ответит Вам. Это значит, что у Вас есть шанс завязать с фирмой не только деловые отношения, но и получить заказ на поставку товаров.

Таким образом, в условиях рынка коммерческое предложение почти означает заказ, а заказ это торговля, прибыль, смысл бизнеса.

Почему почти? Потому что от того, насколько грамотно и компетентно составлено предложение, зависит первое впечатление партнера о Вашей фирме и товарах.

Коммерческое предложение составляют в двух случаях:

Первый: Коммерческое предложение составляется в ответ на запрос (см. учебный элемент “Составление запроса”)

Второй: Коммерческое предложение фирмы посылают по адресам в различные фирмы “веером” без предварительного запроса, т.е. всем потенциальным партнерам по бизнесу, которые так или иначе связаны с реализацией аналогичной продукцией. Поэтому Вам необходимо подготовить столько коммерческих предложений, сколько деловых контактов вы бы хотели бы иметь.

Правовой статус коммерческого предложения

Направляя коммерческое предложение в адрес покупателей, Вы не имеете перед ними никаких право­вых обязательств, т. к. коммерческое предложение – это обычное деловое письмо. Получив Ваше коммерческое предложение, покупатель может Вам ответить или не ответить. Все зависит от того, насколько Ваше предложение его заинтересовало.

Форма коммерческого предложения

Коммерческое предложение вы можете дать в следующих формах:

устно (по телефону, при личной встрече);

письменно (по почте, факсу и т.п.)

I. Оформление коммерческого предложения

Коммерческое предложение относится к разряду деловых писем, поэтому его Вам следует оформлять в соответствии с общепринятыми правилами оформления деловых писем (см. учебный элемент “Оформление деловой переписки с зарубежными партнерами”).

Коммерческое предложение оформляется с одной копией.

Коммерческое предложение как деловое письмо (см. образец Коммерческого предложения) имеет свои реквизиты:

• внутренние.

Внешние реквизиты

К внешним реквизитам относятся:

Заголовок - Позиция

Дата отправления письма - Позиция

Наименование и адрес получателя - Позиция

Указание на содержание письма - Позиция

Обращение - Позиция

Основной текст письма - Позиция

Заключительная формула вежливости - Позиция

Должность - Позиция

Подпись отправителя - Позиция

Позиция заполняется при обработке Коммерческого предложения. См. раздел II.Обработка Коммерческого предложения.

Позиции 1-10 являются обязательными при оформлении Коммерческого предложения. Кроме них могут быть:

Указание на приложения (каталоги, прайс-листы, буклеты и т.п.)

Постскриптум, т.е. приписка к оконченному письму

Уведомление о наличии копий

Все позиции Коммерческого предложения оформляются по общим требованиям оформления деловых писем.

Отличие Коммерческого предложения от других деловых писем заключается в том, что это письмо имеет свое название - Позиция : Указание на содержание письма.

На этой позиции Вы должны написать “Коммерческое предложение”

Внутренние реквизиты

К внутренним реквизитам относится содержание текста Коммерческого предложения - Позиция : Указание на основной текст письма.

Вам как продавцу продукции, необходимо сообщить потенциальным покупателям какой товар, по каким ценам на каких условиях Вы реализуете. Поэтому в целом, содержание текста коммерческого предложения сводится к следующему: “сообщаем Вам такую-то информацию”.

Какую информацию обычно сообщают в коммерческом предложении?

Это может быть:

общие сведения о своей фирме;

ассортимент товаров и список цен по ним;

параметры качества товаров;

условия поставки;

сроки выполнения заказов.

Вместо выше перечисленной информации, Вы можете просто выразить в письме готовность и желание сотрудничать на взаимовыгодных условиях и выслать в качестве приложений свой каталог, цветные проспекты, прайс-листы и т.п., из которых Ваш партнер сможет узнать информацию о Вас и Ваших товарах.

Образец Коммерческое предложения:

II. Обработка Коммерческого предложения

Обработка Коммерческого предложения включает в себя:

Регистрацию Коммерческого предложения.

Подшивку Коммерческого предложения.

1. Регистрация Коммерческого предложения

Регистрация Коммерческого предложения заключается в том, что Вам нужно отметить дату отправки Коммерческого предложения и ожидаемую дату получения ответа.

Даты пишутся цифрой и включают число, месяц, год.

Датой отправления Коммерческого предложения считается дата его регистрации в исходящих письмах у секретаря - Позиция

Дату ожидания ответа Вы выбираете сами, исходя из того, на сколько быстро Вы бы хотели получить ответ на свое Коммерческое предложение.

Дата ожидания пишется от руки средством, сохраняющим запись, и ставится прямо на самом Коммерческого предложения в верхнем левом углу – Позиция : Указание на дату ожидаемого ответа.

Дату ожидания пишут для того, чтобы контролировать сроки получения ответа. Если клиент не ответил в указанный срок, то его ответ уже не будет учитываться при рассмотрении.

Если Вы заинтересованы в получении ответа в определенный срок, Вы можете в тексте Коммерческого предложения уточнить сроки ответа.

2.Подшивка Коммерческого предложения.

Для учета отправленных Коммерческих предложений, Вы должны завести папку, в которой Вы будете их хранить. На этой папке Вы пишете ее название: “Коммерческие предложения”.

Если эта папка уже была ранее заведена, Вы подшиваете копию оформленного Коммерческого предложения, после того как его зарегистрировали.

Подшивка осуществляется снизу вверх по порядку оформления Коммерческих предложений - сверху всегда лежит последний, отправленный и зарегистрированный Коммерческое предложение.