Презентация товара - это важнейший этап цикла продажи. Его можно назвать представлением и даже шоу с вами в главной роли. Цель презентации - пробудить в потенциальном клиенте интерес к продукту. Даже самые крупные мировые компании тратят на организацию презентаций колоссальные суммы, подготавливают презентационные модели, образцы, печатную продукцию; составляют коммерческие предложения; создают анимационные ролики и видео.

Презентации существуют разных видов: от самопрезентации (когда проводящее презентацию лицо представляет само себя перед выступлением) и вручения клиенту рекламной брошюры и короткого рассказа о товаре или услуге с указанием основных моментов (так называемая « ») до масштабных мероприятий с концертами, песнями, фуршетами и т.д. Какую презентацию выберете вы, зависит от особенностей вашего продукта, корпоративной политики и размера инвестиций в ваш продукт.

В этом уроке мы рассмотрим основные моменты презентаций, а также дадим несколько ценных советов на тему того, как избежать распространенных ошибок

Первые шаги

Итак, перед вами стоит задача - провести презентацию. Вы уже договорились с клиентом о встрече, и он готов выслушать все, что вы ему скажете. Имейте в виду, что согласие клиента на встречу вовсе не возводит вас какой-то особый ранг, и, конечно, не гарантирует, что сделка будет заключена. Учитывая то, что клиент в любом случае будет вас оценивать, вам нужно будет, во-первых, провести самопрезентацию, т.е. грамотно представиться и коротко рассказать о себе, и, во-вторых, убедить клиента, ведь буквально каждый день он может выслушивать десятки самых разных предложений.

В одних случаях вы будете взаимодействовать с лицом, имеющим право принимать решения, например, с руководителем или просто частным лицом. В других - с рядовыми сотрудниками, играющими роль посредников между вами и тем, за кем останется последнее слово. Может быть и так, что вы будете одним из нескольких менеджеров, проводящих презентацию для одного клиента, а значит, у вас будут конкуренты. Поэтому еще до встречи нужно узнать, кто будет присутствовать на презентации, и будут ли у вас соперники. Таким образом, вы будете в курсе того, как лучше готовиться, кого будет убедить легко, а с кем придется «повозиться». Следующим шагом будет установление ключевой фигуры.

Установление ключевой фигуры

Начиная проводить презентацию, поблагодарите пригласившего вас человека, посмотрите на всех присутствующих, если их более одного, и постарайтесь понять, кто является ключевым игроком - тем, кто принимает решения.

В любой группе, даже в самой небольшой, всегда есть лидер, и распознать его можно по отношению к нему окружающих, невербальным сигналам, обращениям и т.д. Также вы можете определить лидера, посмотрев на того, кто занял самое лучшее место, к примеру, напротив вас, либо во главе стола. Здесь нужен опыт, и с практикой вы научитесь распознавать «главного» на первых же минутах.

Главное - краткость

Основная часть презентации должна быть как можно короче, ведь удерживать внимание на чем-то очень долго, тем более, если изначально это не слишком интересно, достаточно сложно для любого человека. Остальная часть вашей презентации должна быть занята вовлечением потенциальных покупателей в общение посредством вопросов, демонстрации подготовленных материалов, предложениями потрогать товар и т.п.

Именно для этого во многих компаниях сегодня используется специальное ПО, позволяющее быстро анализировать клиентские потребности. К примеру, при продаже финансовых или страховых услуг применяются финансовые или страховые калькуляторы, где нужно просто ввести конкретные данные о человеке, чтобы получить мгновенный результат - уровень доходности или стоимость страхового полиса. Работайте в таких программах вместе с клиентами, чтобы они наглядно видели, как и что считается, и были увлечены процессом.

Но что делать, если таких программ у вас не предусмотрено? Что делать, если у вас на руках есть только несколько рекламных листовок или брошюр? И из таких ситуаций есть выход.

Во-первых, не нужно «отоваривать» потенциального покупателя сразу всем, что у вас есть почитать, иначе внимание человека будет сосредоточено на том, что он держит в руках, а не на ваших словах. Используйте печатные материалы в качестве вспомогательного инструмента - указывайте ручкой на информацию о том, что в конкретный момент обсуждаете. Можно вообще отложить материалы в сторону, сказав клиенту, что вы оставите брошюру ему, и у него еще будет время с ней ознакомиться. Так вы сохраните контроль над ситуацией и удержите внимание на своей речи.

Продавцы нематериальных товаров должны освоить один очень полезный навык - навык создания в воображении людей позитивных образов. Если вы не можете продемонстрировать человеку нечто материальное, «нарисуйте» ему картинку того, как изменится его жизнь после покупки вашего продукта. К примеру, вы продаете страховые полисы - создайте у человека образ спокойствия и уверенности в завтрашнем дне, образ защищенности его здоровья или имущества. Продаете абонементы на фитнес? - пусть человек почувствует себя сильным, энергичным, здоровым, красивым, молодым после занятий в вашем клубе!

Короче говоря, при продаже какого бы то ни было нематериального товара самое важное для вас как для продавца - это дать потенциальному покупателю понять и почувствовать, что именно представляет собой ваш уникальный продукт и чем конкретно для него он будет полезен.

И, подводя итог нашему сегодняшнему уроку, мы хотим дать вам несколько полезных советов по проведению презентаций, которые помогут вам избежать самых распространенных презентационных ошибок.

Распространенные ошибки презентаций и как их избежать

Опыт множества менеджеров и продавцов изобилует огромным количеством ошибок, причиной которых служит банальное отсутствие мер предосторожности. Предлагаемые ниже советы, конечно, не исчерпывают тему, но все же послужат вам хорошей пищей для ума и подспорьем в работе. Суть этих советов в том, что подготовка к любой презентации должна основываться еще и на соблюдении ряда превентивных мер:

• Убедитесь в надлежащем качестве наглядных пособий. Следы от пальцев, ляпы, пятна, оборванные уголки и прочие «изюминки» на ваших наглядных пособиях скажут клиенту отнюдь не о вашей оригинальности, а о том, что вы не следите за деталями, и произведут плохое впечатление. Не стоит шокировать публику подобными вещами, как и завалами на столе или кучей пакетов, в которых вы все время копаетесь, чтобы что-то достать. Абсолютно все: от листовок до проектора должно быть в порядке и вызывать желание потрогать и посмотреть.
• Разберитесь, как, что и где подключается. Если ваша презентация подразумевает использование какого-либо оборудования, обязательно подготовьте для него место, кабели и удлинители, найдите розетки, узнайте, какой провод и куда нужно вставлять. Проверяйте уровень заряда аккумуляторных батарей. Многие потенциально успешные презентации срывались из-за элементарных недочетов по технической части.
• Уделите внимание мелочам. Представьте, что вы долгое время пользовались прекрасной компьютерной программой для презентаций, но вдруг вступил в силу , и произошло что-то, что нарушает ваши планы: короткий кабель, отсутствие дополнительных розеток, неработающий роутер и т.д. Иначе говоря, даже если вы во всем уверены на 100%, приезжайте на место встречи раньше хотя бы на полчаса или час, чтобы в случае форс-мажора у вас было время на его устранение. Стремитесь к тому, чтобы предусмотреть абсолютно все, пусть это и в определенной степени.
• Делайте презентацию индивидуальной. Люди негативно (или, по крайней мере, безынтересно) воспринимают текст, который уже сотни раз был кому-то рассказан; они чувствуют себя просто очередными строчками в вашем списке тех, кому надо продать что-то. Чтобы производить впечатление на каждого конкретного человека, стремитесь подстраивать свои презентации под тех, с кем вы общаетесь: исключите кажущиеся вам ненужными элементы, добавьте что-то новое, составьте примеры на основе интересов вашего клиента или группы людей. Это истинно профессиональный подход, и любой человек сразу заметит, что вы пришли именно к нему.

И напоследок: любая ваша презентация должна быть самым тщательным образом отрепетирована. Вы должны владеть исчерпывающей информацией по любому вопросу о вашем продукте, вплоть до устройства конкретного механизма. Репетируйте свои выступления как можно больше и чаще, чтобы они стали совершенными. Но при этом не забывайте избегать монотонности, применяйте разные поведенческие приемы, используйте креативность и , учитесь работать с публикой. Нет какого-то конкретного срока, по истечении которого вы сможете быть уверены в эффективности своих презентаций, ведь здесь все зависит от вашего желания и энтузиазма, старания и упорства. И помните о необходимых паузах, если презентация долгая.

Всегда его в процессе подготовки. Но в то же время будьте готовы к неожиданностям, неудачам, непредвиденным вопросам и каверзным ситуациям.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Из этой статьи вы узнаете:

• Как эффективно провести презентацию
• Как провести презентацию продукта
• Как эффективно провести презентацию себя на собеседовании

Выступить с презентацией даже при немногочисленной публике не так просто. Нужно быть уверенным в себе и сохранять спокойствие при любых обстоятельствах, неважно, будут вам знакомы эти люди или нет. Данная статья посвящена вопросам того, как эффективно провести презентацию личности, любой продукции и прочего. Наши рекомендации будут вам полезны.

Общие правила того, как эффективно провести презентацию

1. Начните с формулирования целей.

Сформировать цель – это ваша главная задача. Без нее не получится отличного результата. Если вы хотите устроиться на работу, то нужно выигрышно презентовать себя как работника. Значит, вы расскажете не о своей внешности, а о своих навыках. Продукцию или услугу необходимо подать так, чтобы публика не просто выслушала все, что вы хотели о ней сказать, но и непременно купила бы или воспользовалась ею. Поэтому для начала определитесь с целями.

1. Не бойтесь волнения.

Волнение возникает из-за боязни того, что вы не будете соответствовать тому уровню, которого от вас ожидают. Такое встречается часто: когда вам нужно провести презентацию на сцене перед аудиторией либо пройти обычное собеседование.

Но это вполне естественный процесс, у которого есть свои плюсы и минусы. Когда вы испытываете волнение, ваш мозг начинает эффективно работать, и помогает вам найти выход из сложившейся ситуации, чтобы продолжить презентацию. Однако многих страх лишает дара речи. Поэтому если вы начинаете нервничать или беспокоиться, старайтесь обыграть свою позицию с той стороны, с которой вам более комфортно. Это может быть разговор с аудиторией, вопросы о ее готовности продолжать слушать материал и прочее. Таким образом, публика не заметит вашего волнения и воспримет любые ваши идеи, которые вы отразили в презентации.

Некоторым проще побороть страх, если они рассматривают какие-нибудь детали в процессе презентации: человека, одежду, мебель в аудитории и прочее. Таким образом вы отвлекаетесь от «тараканов» в своей голове, забываете о страхе и продолжаете вести беседу. Данный способ работает эффективно и совершенно не мешает выступлению.

Когда человек переживает или чего-то боится, он начинает скукоживаться: его настроение меняется от хорошего к плохому, психологически становится дискомфортно, потому что в такой позе даже дышать тяжело. Чтобы максимально снизить волнение, не нужно съеживаться и прятать голову в плечи. Лучше воспользоваться методом «генеральская шинель». Это значит максимально расправить грудь, сделать глубокий вдох, принять удобное для себя положение на стуле, в кресле или за трибуной и пребывать в хорошем расположении духа.

Таким образом, приемы, помогающие эффективно провести презентацию без страха, это: хорошая подготовка, смена восприятия, расслабление и открытая поза.

1. Структурируйте выступление.

В жизни человека всегда и везде действует закон композиции. Где бы вы его ни применили: на тренинге, на презентации, на сцене с речью или на собеседовании, он всегда будет состоять из вступления, основной части и заключения.

Стоит помнить и о кульминации. Это будут поставленные вами цели в процессе презентации или собеседования.

Соблюдение структуры позволяет эффективно провести любое мероприятие. Поэтому закон композиции просто незаменим в таких случаях.

1. Стремитесь к разумной аскетичности в средствах визуализации.

Как правило, если человек редко выступает, то из-за отсутствия опыта на презентации он использует всевозможные средства, которые ему эффективно могут помочь. Например, слайды, с которых можно читать размещенную информацию. Но это признак плохой подготовки. Для аудитории слайды не представляют никакого интереса, лишь только отвлекают от основного прослушивания. Но если вам важно донести материал самой презентации, то попросите людей обратить внимание на содержание слайдов, при необходимости можно провести опрос и удостовериться в том, что аудитории все понятно.

Чтобы эффективно провести презентацию и вызвать интерес у публики, часто применяют такой инструмент, как флип-чарт. Неважно, хороший у вас почерк или плохой, как вы рисуете или чертите, качество здесь не играет никакой роли. Достаточно яркой сюрреалистичной картинки, которая заворожит вашу аудиторию и заинтересует. Главное, чтобы изображение было доступно для просмотра всем присутствующим, для этого достаточно встать немного сбоку. И так продолжайте всю презентацию: вначале рассказ, потом рисунок и снова повествование. Интерес публики только увеличится.

Даже на собеседовании можно воспользоваться флип-чартом. Все свои мысли и идеи вы отразите на листке бумаги. Теперь помимо резюме ваша репутация подкрепится схемами и рисунками. Шансы пройти собеседование увеличиваются.

1. Используйте глаголы движения.

Эффективнее всего аудитория воспринимает информацию, когда мы используем в презентации глаголы, обозначающие движение. Например, можно сказать: «Мы достигли цели, получили результаты»или «Мы работали днями и ночами, искали слабые стороны конкурентов, наконец, вышли на финишную прямую и победили».Последний вариант заставляет людей мысленно рисовать образ происходящего, они ставят себя на ваше место, и таким образом проявляют заинтересованность.

1. Руководствуйтесь принципом «10/20/30».

Он описывается известным капиталистом Гаем Кавасаки. Суть заключается в следующем:

Есть еще один секрет того, как эффективно провести презентацию. Его использовал Стив Джобс («Apple»). Он не позволял аудитории уставать от потока информации. В течение выступления каждые 10 минут он рассказывал о новых особенностях продукта, его возможностях, а также общался с гостями, задавая вопросы и предоставляя им слово. Попробуйте и вы также провести презентацию, отвлекая людей в течение 20 минут своего выступления. Таким образом, публика немного разгрузится и проявит еще больший интерес к вашему товару.

1. Главное внимание главным вещам.

Очень важно донести до слушателя основные идеи, мысли и выводы. Выделите 10 значимых позиций и отразите их на слайдах своей презентации. Если у вас есть дополнительная информация, не включайте ее в выступление, используйте раздаточные материалы или проговорите устно. В качестве примера, можно привести поход в магазин. Вы, как покупатель, задаете продавцу вопрос о товаре. Он, в свою очередь, говорит только самое главное о продукте, его преимуществах перед другими, а не перечисляет все подряд. Поэтому мысленно представьте себя в роли продавца идей, мыслей и выводов и презентуйте их так, чтобы заинтересовать публику.

1. Одна картинка заменяет 1000 слов.

Обязательно используйте в слайдах изображения. Это очень эффективно работает. Всю информацию можно найти на сервисах поиска Google.Images и Яндекс.Картинки. Достаточно ввести название нужного изображения или схемы и выбрать подходящие варианты.

Как эффективно провести презентацию продукта

Успешные продажи – это основа любого бизнеса. Чтобы дела шли в гору и товар выбирали, нужно сделать хорошую и правильную презентацию. Необходимо не только качественно охарактеризовать продаваемый продукт, но и верно, а главное, выгодно его подать, указав все достоинства. Очень важно это сделать грамотно, продуманно, в противном случае, товар не будет замечен и спрос сведется к нулю.

Что входит в процесс презентации:

• демонстрация какого-либо товара, услуги, компании, прочего;
• сбор целевой аудитории и представителей СМИ, максимальное воздействие на потенциальных покупателей, клиентов, спонсоров, партнеров и т. д.;
• организация времени, финансов и интеллектуальной работы.

Чтобы впечатлить публику, наглядно отобразите объект, о котором будет идти речь. Можно создать яркий визуальный образ, воздействовать на аудиторию вербально или придумать другую необычную подачу. В этом основное достоинство презентации.

Товар можно подать тремя способами:

1. Эффективно провести презентацию-информацию. Как правило, данный способ применяется для нового продукта, еще неизвестного публике. Основная цель – донести до аудитории его достоинства, назначение и основные функции, а также убедить в том, что это может быть полезно и незаменимо.
2. Устроить презентацию-продажу. Проводится для товаров, пользующихся хорошим спросом. Главная цель – провести презентацию так, чтобы максимально увеличить продажи и узнаваемость бренда.
3. Сделать презентацию-демонстрацию. Необходимо, в основном, для товара, который нужно показывать наглядно.

Эффективное выступление учитывает все особенности: объект, который рекламируется, ситуацию, которая складывается на мероприятии, и аудиторию.

В течение мероприятия вы способны положительно воздействовать на большое количество людей, которые ранее были равнодушны к вашему бренду. Но чтобы провести мероприятие на высшем уровне, нужно потратить много времени и сил для определения основных целей и задач. Также стоит разработать подробный план, по которому вы будете действовать во время выступления или показа. Возможными целями могут быть: информация о продукте, услуге, решения по максимальному росту продаж, улучшение имиджа бренда.

Эффективные методы презентации товара:

Метод 1. Техника Гомера.

По-другому он называется «модель гамбургера». Данный метод основан на особенности человеческой памяти усваивать услышанный материал в начале и в конце повествования. Помимо текстов, по такой технике можно эффективно провести презентацию. Вначале идет важная информация, которая максимально располагает к вам клиента, заинтересовывает его. Потом можно подать усредненный материал, который не так важен, как вступительный, но имеет место, и в конце произвести фурор, чтобы оставить неизгладимое впечатление и желание приобрести презентуемый товар. Как правило, это приятные скидки или выгодные предложения.

Метод 2. «Характеристика – преимущество – выгода».

Зачастую товар описывают, используя его все возможные характеристики. Но не каждый покупатель может понять, о чем идет речь. Особенно это прослеживается, когда говорят о различной цифровой технике, где используются слова «пиксель», «гигабайт», «оперативная память» и т. д. Правильная подача презентации основана не только на цифрах, свойствах и функциях товара, но и на полезном, расширенном, а главное, простом объяснении того, где это можно применить.

Без каких-либо разъяснений вы никак не заинтересуете покупателя, потому что вышеперечисленное ему совершенно непонятно. Лучше провести презентацию, рассказывая о выгоде товара, используя характеристики и ключевые фразы: «Это позволит вам…», «Это дает возможность…», «Это повысит/понизит…», «Это уменьшит/увеличит…» и другие.

Метод 3. Цифры и факты.

Для аудитории самыми убедительными являются факты. Поэтому, создавая презентацию товара, применяйте конкретику, укажите точную гарантию, а не приблизительную, пишите об опыте цифрами, а не словами.

Метод 4. Внушающие фразы.

В презентации нужно использовать такие фразы, которые максимально эффективно воздействуют на покупателя и его подсознание. Например: «Это лучшая сборка», «Самая современная модель», прочее.

Метод 5. Демонстрация.

Публика предпочитает не только слушать о товаре, но и видеть, тестировать его. Поэтому по возможности необходимо проводить демонстрацию продукта, как это часто делают в салонах и магазинах (проведение тест-драйвов, открытый показ функций пылесоса и не только).

Если позволите, хочу задать Вам один вопрос…? Втюхать… Впарить… С чем у Вас ассоциируются эти выражения…??? У меня в голове крутится только одна картинка: «Каменный век… Первобытный человек пытается продать камень для изготовления орудия труда…» Смешно, правда…? Давайте посмотрим вокруг себя, и ответим на вопрос: «Первобытный строй в ПРОДАЖАХ уже закончился…???»

К сожалению, нет… Скажу больше – он НИКОГДА не закончится!!! Удивлены…? Возмущены…? Здорово. А теперь, без фанатизма, присмотритесь к большей части « », которые пришли в продажи «перекантоваться», «срубить бабла» и осрамить ГОРДОЕ ПРИЗВАНИЕ «»… Самое обидное в этой ситуации то, что мы научились воспринимать это, как норму: с одной стороны, есть ПРОФЕССИОНАЛЫ (или те, кто стремиться стать ими), а с другой, случайные люди в мире продаж!!!

Сегодня уделим внимание еще одному этапу процесса продаж – проведение презентации . Что же прячется за красивым словом «Презентация»…? Для одних, это еще один англоязычный гость, для других — высшая математика… Есть такая мудрость: «Хочешь что – то надежно спрятать, положи на видное место». Здесь, как раз такой случай, ответ лежит на поверхности.

Презентация – это просто рассказ, представление. Беседуете с другом о новом авто – это презентация. Учите ребенка читать – это тоже презентация. Все, что мы повествуем кому-то, и даже себе, рисуя четкую картинку (образ) в голове – по определению, можно назвать презентацией. Итак, «страшное» английское слово «Презентация», мы упростили до понятной формулировки.

Если все так просто, почему же тогда одни презентации мы слушаем от начала до конца, открыв рот и глаза горят от «кайфа», который получаешь, слушая презентатора, а на других, рот тоже не закрывается, только от зевания (), и мы ищем предлог, чтобы уйти с представления…? Чем — то мне напоминает вот это:

Кстати, такое поведение не редкость. Почему же так происходит…?

1. У клиента есть более любимые и захватывающие занятия, чем присутствовать на презентации, к примеру, покататься на лыжах, заняться шопингом, прыгнуть с парашютом и т.д.;
2. Продавец «играет мелодию презентации» не на тех «струнах». Ух, как красиво сказал!!! Наверное, с глубины души прорывается творческая натура…

Все дело в том, что в процессе продаж, этап презентации стоит, отнюдь, не первым. Хотя, ошибка №1 у новичков – это как раз «Брать быка за рога» и сразу после приветствия проводить презентацию. В таком случае это будет не презентация, а навязывание клиенту своего товара или услуг. Позволите задать один вопрос…? Для чего мастера коммуникаций , пытаются …? Да потому, что главное правило продаж: «Выявить проблему клиента и проводя презентацию, акцентировать внимание на том, как можно ее решить с помощью нашего товара или услуги». Вот так работают профессионалы.

Итак, собрав информацию о клиенте, о его проблемах мы получили ключевые слова нашей презентации. Есть такая мудрость: «Лучше запоминается то, что повторено неоднократно». Главное правило презентации звучит так:

1. Сначала скажи клиенту о том, о чем пойдет речь . Прежде всего это поможет нам отвлечь клиента от его мыслей, привлечь внимание , возбудить интерес , «зажечь искру». Заявите клиенту, что в презентации Вы расскажете о решении его проблемы (на этом этапе мы уже четко знаем, что это за проблема). Как понять, книга нам будет полезна или нет…? Правильно… Прочитать содержание и предисловие, после чего мы принимаем решение: «Заполнит она недостаток в знаниях, решит нашу проблему или нет». Первое предложение в презентации, должно быть подобно «ядерному взрыву» – вспышка и мощный толчок в сознание клиента;
2. Расскажи об этом. С помощью правильного выбора стратегии (более подробно об этом читайте ), мы аргументировано показываем клиенту пошаговое решение его проблемы. Помните, наша цель — вызвать желание с нами сотрудничать;
3. Повторите основные ключевые моменты презентации .

Более подробно об этом и других фишках презентации мы поговорим в . Следите за обновлениями новостей сайта!!!

Благодарю за Ваше бесценное время, проведенное в моей компании!!!
С уважением, Андрей Жулай.

Простые правила проведения презентации для предпринимателя

• Блог компании StartupIndex

Как вы знаете, StartupIndex почти каждый месяц проводит проектные сессии . Это закрытые конференции, на которых авторы стартапов проводят свои презентации перед независимыми экспертами и инвесторами.

Мы провели уже более десятка таких проектных сессий, на которых было представлено около семидесяти стартапов. Сегодня, по итогам этой работы, мы пришли к выводу, что манера поведения выступающего и качество презентации сильно влияют на то, как инвесторы и эксперты оценивают качество самого проекта .

Сейчас проводится множество мероприятий для стартапов, где они представляют свои проекты перед аудиторией. Часто на таких мероприятиях осуществляется видеосъемка - как, например, на наших проектных сессиях. В этой статье мы расскажем о том, как эффективно провести презентацию стартапа перед профессиональной аудиторией и при этом хорошо выглядеть на видео.

Внешний вид

• Крайне нежелательно одевать на выступление черное, белое, ярко красное, мелкозернистое и полосатое. Все это сильно рябит на видео и отвлекает зрителя от вашего рассказа.
• Отключите телефон и всю постороннюю радиоаппаратуру - она не только может отвлечь вас в самый неподходящий момент, но и может генерировать помехи при съемке.
• Нежелательно наличие звенящих и блестящих украшений.

Подготовка к выступлению

• Перед выступлением мы рекомендуем показать свою презентацию родным, друзьям или коллегам. При этом не следует стараться заучить выступление наизусть - лучше сконцентрироваться на общении, получить все возможные вопросы. Это лучший способ подготовки к выступлению, и только так можно выработать уверенность «в бою».
• Если на мероприятии осуществляется видеосъемка, перед своим выступлением подойдите к режиссеру или администратору съемочной группы. Он покажет, где стоять во время презентации, чтобы не выпадать из света и как правильно держать микрофон, чтобы вас было хорошо слышно на видео.
• Если организаторы мероприятия не готовят раздаточный материал для аудитории, позаботьтесь об этом сами. Напечатайте несколько экземпляров кратких текстовых резюме на 3-4 страницы с основной информацией о проекте. Наличие у слушателей в руках таких резюме сильно упростит жизнь и им, и вам. Это позволит ориентироваться им в вашей презентации и может сразу снять множество вопросов.
• Заранее убедитесь, что вы знаете, как переключать слайды и что ваше слайд-шоу корректно отображается на компьютере, подключенном к проектору.
• Если организаторы мероприятия выделили вам строго ограниченное время, позаботьтесь о том, чтобы в процессе выступления вы ориентировались в этом времени и понимали, сколько его у вас еще осталось. Для этого попросите коллегу засечь время и показывать вам таблички с оставшимися минутами или воспользуйтесь таймером на своем ноутбуке или iPad"е.

Во время выступления

• Старайтесь вести себя уверенно. С первого взгляда может показаться, что вас никто не слушает, но это обманчивое впечатление: слушатели в этот момент читают презентацию и, если есть доступ в интернет, заходят на ваш сайт и анализируют ваших ближайших конкурентов.
• Не оглядывайтесь на экран - ведь так вы повернетесь спиной к зрителям и камерам. Обращайтесь к залу, и аудитория подсознательно будет к вам более благосклонна.
• Стойте, там, где вас «поставили» организаторы. Помните, что на экране сзади отображаются слайды презентации, и если во время презентации вы будете передвигаться по сцене, то можете заслонить собой экран, а проецируемое изображение отразится у вас на лице.
• Говорите о самом главном. Четко соблюдайте регламент выступления, отведенный организаторами – если вы не уложитесь в отведенное время, вас скорее всего прервут, и вы так и не доберетесь до самых важных разделов. Чтобы этого избежать, используйте помощника или таймер, о котором было сказано выше.
• Если формат мероприятия подразумевает вопросы из аудитории, отвечайте кратко и по сути, не уходя в стороны. Любое увиливание легко чувствуется, и вызывает сильно негативную реакцию. Отвечать на все вопросы в деталях необязательно: просто дайте понять, что ответы у вас есть. Если ответ требует более развернутых комментариев, предложите рассказать об этом после выступления «в кулуарах».
• Не тараторьте. Помните, что речь состоит из слов и пауз между ними. Тот, кто знает об этом – практически готовый оратор. Не бойтесь использовать небольшие паузы в своем выступлении.

Конечно, эксперты достаточно опытны для того, чтобы за любой формой разглядеть истинное содержание, но качественно проведенная презентация действительно может сделать слушателя более лояльным и создать у него более благоприятное впечатление о представляемом проекте.

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям . Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

журнал «Коммерческий директор», № 8

Рекомендуем уникальные тренерские методички лучших упражнений для тренингов:

• Найди любимую работу

  

  Упражнение для тренинга рекомендовано профессиональным тренером Д.Швецовым, автором книги "Укрепление личности".
  Качественное целевое упражнение для тренингов личностного роста, профориентации, целеполагания или тренингов открытия своего дела. Упражнение в короткие сроки помогает решить один из наиболее волнующих вопросов : «Как выбрать работу (дело, профессию), заниматься которой было бы не только прибыльно, но и приятно, интересно? Как найти свое призвание?». Конкретная технология, подробно описанная в данном упражнении для тренинга, поможет участникам поверить, что сочетание «любимая работа» очень даже возможно.

  Эксклюзивные рекомендации профессионалов! Это не просто упражнение для тренинга, это уникальная тренерская методичка, включающая подробную инструкцию проведения упражнения, разбор сложных ситуаций и возражений, рекомендации, советы и подсказки тренеров-экспертов. Такого вы не найдете больше нигде!

  Объем тренерской методички упражнения: 8 страниц.
  Бонусы! Упражнение содержит подробный блок теории и аудио-запись "живого" упражнения!

• Пакет "3 лучших психологических упражнения для тренингов"

  

  Это отличная возможность! Вы оплачиваете всего 1190 руб . и получаете сразу